2021年8月17日

BtoBの動画マーケティングはこうやって行う！構成のコツやおすすめの出稿先を解説

動画マーケティングというとまず思い付くのは、BtoCでの利用事例です。テレビコマ―シャルやYouTube動画広告など、主だった動画広告媒体ではBtoCの内容の動画広告が多く、BtoBでの利用事例はあまり見かけません。しかしながら、昨今の動画広告市場拡大の勢いの一因は、BtoB利用の動画案件の拡大といっても過言ではありません。ということで今回は、BtoBの動画マーケティングを行うメリットや制作のコツ、出稿先などについて包括的に解説していきたいと思います。

BtoBとBtoCの違いについておさらい

まずはBtoBとBtoCの違いについて解説します。BtoBとBtoCの最も大きな違いは、ターゲットにしているクライアントの違いです。BtoB（＝Business to Business）は、企業や団体などビジネスに関する組織をターゲットにしていますが、BtoC（＝Business to Customers）は、一般消費者をターゲットとします。ターゲットが異なることにより傾向と対策も大きく異なります。

BtoCでは一般消費者への対個人ですので、購入理由としてその人の好みや経験が大きく影響します。また個人であるためフットワークも軽く、接点ができたらすぐに行動が発生するケースがほとんどです。一方、BtoBは基本的に企業間で契約を行いますので、事前に社内稟議や上司の決済といった手続きが必要です。そのため購入検討時間も長く、購入の理由もしっかりとしたものが有用となります。

BtoBマーケティングにおける動画活用方法3選

一般消費者がターゲットであるBtoCマーケティングでは、TVコマーシャルや自社サイト、SNSや動画投稿サイト、店頭などで動画を活用するのが一般的ですが、BtoBマーケティングにおいてはそれ以上にさまざまなシーンで活用されています。ここでは代表的な3つをご紹介します。

展示会／オフラインイベントでの活用

各種展示会などのオフラインのイベントでは動画を活用することで効率的に営業することができます。会場で動画を再生して商品を知ってもらうことはもちろん、実際に商品やサービスを購入した企業へのインタビューした動画など導入事例を会場で公開すると、購入を検討している企業に対する大きな後押しとなります。

営業活動での活用

個々のスキルによって情報伝達力に差が出てしまう営業活動ですが、動画を営業ツールとして活用することで営業の均質化を可能にします。また、コロナ禍によって著しく増加したオンラインでの営業活動においても、動画を添えてメッセージを送ることで、端的に自社商品やサービスの魅力を理解してもらうことができます。

教育／マニュアル動画として活用

自社の商品やサービスの魅力を最適に表現した動画コンテンツは、社員に対する自社への理解促進にも役立ちます。どんな言葉で説明すると自社商品やサービスがよりよく伝わるのかを知れば、営業活動のスキルアップにもつながります。

BtoBの動画広告を制作するメリット

BtoBのマーケティングに限らず、一般的に動画媒体の広告は紙資料などの他の媒体に比べて短時間で多くの情報を与えられるため、さまざまなシーンで広告メディアとしての利用価値が認められています。動画広告を制作するということは、営業のプレゼンテーションを自動化、または平準化するというように言い換えることも可能です。

特にBtoBの営業は営業マンの手腕によって売り上げに差が生じやすく、そのスキルを他の社員に平準化することも簡単ではありません。その観点で見ても、商品やサービスの良さを動画でわかりやすくまとめることで、営業担当者の能力差を埋めることが可能です。もともと実績のある営業マンにとっても、こうした動画広告をツールとして利用することで、動画の内容に示されていること以外の部分のアピールなどに時間を多く割くことが可能となります。

また、制作した動画広告はさまざまなシーンで活用することができます。YouTubeやSNSはもちろん、電車の社内広告や街頭のデジタルサイネージなどの複数の用途で利用することができます。紙媒体と違い、その都度の印刷代などランニングコストもかからず、思いがけない顧客にリーチする可能性も秘めており、コストパフォーマンスという点でも優位に立っています。このようにBtoBの動画広告は、たった一度動画広告を制作するだけで、マーケティングのさまざまな部分にプラスの要素をもたらすことができます。

BtoBにおける動画広告の構成のポイント

BtoCの場合と違い、BtoBの動画広告は見掛けのインパクトよりも商品やサービスが具体的に見える構成を意識して制作すると良いでしょう。BtoCであればインパクトのある映像で、いわゆる「バズり」を狙う手法も一つの手ですが、BtoBの場合はできるだけわかりやすく、視聴者に理解を促すことを念頭に置いた映像制作を行っていきましょう。この時に有効な方法は、その商品やサービスが解決する問題を提示していく手法です。

「〇〇のようなことでお悩みなら、この商品が解決してくれます」という内容にする場合、冒頭にその悩みを提示することで、心当たりのある方の動画への集中力を高めることができます。電車内やタクシーのデジタルサイネージなど、公共の場で不特定多数の視聴者を対象にした媒体で流す場合には、このような構成で悩みをキャッチとして利用することで、ターゲットからの注目を集めることが可能です。注目を引いた後に、商品及びサービスがどのように悩みを解決するのか、ということをわかりやすく提示する構成にすることで、視聴者の商品及びサービスへの理解は深まります。

BtoB向けの動画制作で抑えたいポイント

続いて実制作におけるポイントをご紹介します。まず第一に重要なのは動画のターゲットを明確にすることです。ターゲットをしっかり捉えられていたら、どんな点をアピールすれば興味を持ってもらえるのかのイメージもつきやすく、結果的にマーケティング効果の実感に繋がります。

またBtoBでは、いかにその商品やサービスがその企業にとって価値を生み出すかを明確に打ち出す必要があるため、感情への訴求よりもより論理的で説得力のある演出や表現が推奨されます。さらに、BtoCでは、個人である購入決定者が直接製品を購入するケースが多いですが、企業をターゲットとするBtoBでは、購入決定権者と窓口となる担当者が異なる場合がほとんどです。そのため、担当者が社内で導入の了解をスムーズに得られるように意識した動画制作が必要となります。

動画広告のおすすめの出稿先

先にも少し触れたように、動画広告は一度制作するとさまざまなシチュエーションで活用することができます。ではどのような出稿先を選ぶべきか。BtoBの場合、ターゲットがある程度絞られています。従ってYouTube動画広告などのターゲットを絞った展開が可能な広告プラットフォームは有効です。また、電車内やタクシー内のデジタルサイネージなど、会社員が多く利用する場への出稿も非常に有効と言えるでしょう。ビジネスマンの日常の動線を考慮して、効果的に配信していくことを意識したいですね。

まとめ

今回はBtoBの動画広告制作について紹介しましたがいかがでしたでしょうか。動画広告の制作を検討中の方は是非、今回の紹介した基本ポイントを参考に視聴者へ理解を促すような動画広告制作にトライしていただければと思います。Shibuya Movieでは、BtoB向けの動画制作の実績も豊富にございます。是非お気軽にお問い合わせください！